Hai bộ phận marketing và sale luôn có những đối chọi gay gắt với nhau. Đội trình Dược viên luôn nghĩ marketing chỉ ngồi trong văn phòng mà không biết gì. Phòng marketing lại luôn tự phụ rằng nhờ mình thì trình Dược mới có thể chạy hàng. Ai cũng nghĩ mình quan trọng hơn người kia, đối chọi nhau như Gia Cát Lượng và Chu Du. Vậy bên nào mới đúng?
Thật ra chẳng bên nào quan trọng hơn bên nào cả. Hai bộ phận này có những nhiệm vụ khác nhau, nhưng suy cho cùng lại chung mục đích. Bạn hãy cùng Marketing Y Dược tìm hiểu về mối liên hệ giữa hai bộ phận này nhé!
1.Giống nhau
Mục đích cuối cùng của Sale và Marketing luôn chỉ có một, đó là bán hàng. Và áp lực của cả hai bộ phận này là giống nhau, đều phải tìm cách gia tăng doanh số bán hàng.
Tư tưởng rằng chỉ đội ngũ trình Dược viên mới đem lại doanh số trực tiếp, còn phòng Marketing chỉ có nhiệm vụ gia tăng sự hiện diện của sản phẩm cho khách hàng nhận biết là một tư tưởng lỗi thời! Đã không còn là thời điểm bạn chỉ có thể ra nhà thuốc mới có thể mua được thuốc OTC. Giờ đây, với sự phát triển mạnh mẽ của những sàn thương mại điện tử, thì một ngày không xa, khách hàng của bạn hoàn toàn có thể tham khảo thông tin và đặt mua những loại thuốc không kê đơn như bất kỳ các mặt hàng phổ thông gia dụng khác. Lúc này, người bán được hàng lại không ai khác chính là bộ phận Marketing của công ty!
2. Khác nhau
Tuy cùng mục đích nhưng hai bộ phận này lại khác nhau rất nhiều. Phổ biến nhất là khác nhau về khách hàng mục tiêu, và khác nhau về Mindset.
2.1. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của trình Dược viên OTC là những nhà thuốc, quầy thuốc, các đại lý hoặc những nhà phân phối khác. Trình Dược viên sẽ thuyết phục, chào bán để những nhà thuốc có thể nhập hàng từ công ty với số lượng lớn. Đối tượng mà trình Dược viên cần thuyết phục đều là những người có kiến thức, chuyên môn về Dược. Vì vậy khi bán hàng cho họ, trình Dược viên cần chuẩn bị kỹ lưỡng về kiến thức chuyên môn.
Khác với trình Dược viên, khách hàng của bộ phận Marketing lại là những khách hàng lẻ. Họ là những người nhìn thấy quảng cáo trên phố và quyết định vào nhà thuốc gần nhất để mua. Họ là những người nhìn thấy quảng cáo trên các phương tiện mạng xã hội như fanpage trên Facebook hoặc những quảng cáo trên YouTube và mua hàng. Họ có thể là những người tìm kiếm những vấn đề của họ trên Google, và tìm thấy sản phẩm của bạn để mua hàng. Nói chung, họ là những người đại chúng và mua hàng với số lượng ít. Tuy nhiên, những khách hàng này chính là “đích đến” của sản phẩm thật sự, thậm chí họ là người quyết định mua hàng tại những nhà thuốc mà trình Dược viên phủ hàng.
Nói chính xác thì marketing bán hàng cho khách hàng thật sự cần sản phẩm, còn trình Dược viên chỉ đang bán hàng cho bên phân phối mà thôi.
2.2. Lối tư duy bán hàng
Hai bộ phận này có hai cách thức triển khai bán hàng khác hẳn nhau. Đối với trình Dược viên, để đạt đủ KPI về doanh số, họ luôn dùng những cách khiến nhà thuốc và nhà phân phối cảm thấy hấp dẫn nhất. Một “tip” khá phổ biến của các trình Dược khi bán sản phẩm là luôn có những ưu đãi và chiết khấu. Càng ưu đãi, càng chiết khấu thì nhà thuốc càng thích và nhập càng nhiều hàng. Vì vậy họ sẵn sàng bỏ tiền túi hoặc yêu cầu công ty tăng ngân sách khuyến mãi cho các hoạt động bán hàng của họ nhằm gia tăng doanh số cũng như địa bàn. Nói tóm lại, trình Dược viên luôn yêu cầu ngân sách cao nhất có thể để họ dễ dàng thuyết phục những nhà thuốc nhập hàng của họ.
Bộ phận marketing lại có cách làm hoàn toàn khác. Trong những chiến dịch của mình, họ luôn cân đối và tối ưu hóa ngân sách nhất có thể. Mục tiêu của họ là làm những chiến dịch truyền thông, quảng cáo hay nhất, hiệu quả nhất, và tốn ít ngân sách nhất. Vì marketing là những hoạt động tốn rất nhiều chi phí trong một doanh nghiệp, nên họ sẽ phải tiết kiệm nhất có thể để điều phối nhiều hoạt động trong một chiến dịch.
3. Mối liên hệ giữa trình Dược và marketing
Khi đưa một sản phẩm mới vào thị trường, thì sự kết hợp giữa hai bộ phận trình Dược viên (sale) và marketing là không thể thiếu. Tuy nhiên thì giữa hai bộ phận này khi làm việc vẫn chưa mấy nhịp nhàng nếu vẫn chứa đựng những suy nghĩ sau:
Marketing phủ tới đâu thì Sale mới phủ tới đó: những trình Dược viên luôn nghĩ đội marketing cần quảng bá sản phẩm đi trước thì khi bán hàng, những nhà thuốc mới biết đến sản phẩm của công ty và đặt mua. Nói đúng hơn thì đây là tình trạng “trình Dược ngồi chờ marketing làm đã rồi mình mới ra quân”. Trình Dược sẽ luôn cho rằng khách hàng tại khu vực đó nên được marketing truyền thông trước, nhà thuốc phải biết đến sản phẩm nhờ có khách hàng hỏi thì mới bán được. Đây được xem như một hiểu lầm khá nặng cũng như phản ánh độ “ì” của bộ phận trình Dược trong khâu phân phối sản phẩm.
Một hiểu lầm tai hại không kém là bộ phận marketing luôn muốn đội ngũ trình Dược viên phải phủ hàng thật rộng trước, rồi mới bắt đầu quảng bá sản phẩm. Họ sợ rằng những khách hàng khi được quảng bá muốn mua sản phẩm nhưng lại không có điểm bán để phục vụ. Tuy nhiên có một sự thật rằng khi đội sale phủ hàng mà chưa làm marketing để khách hàng biết đến, nhà thuốc sẽ không bán được hàng trong một thời gian dài. Điều này khiến nhà thuốc có thành kiến với sản phẩm cũng như công ty, và tỉ lệ cao họ sẽ không nhập sản phẩm đó thêm lần nào nữa vì e ngại không bán được hàng.
Vậy phải làm sao mới cân bằng được điều này?
Câu trả lời là sale và marketing cần hợp tác với nhau và lên chiến lược phủ hàng cùng quảng bá thật cụ thể. Khi có sự hợp tác nhịp nhàng, khách hàng khi biết đến sản phẩm thì nhà thuốc cũng đã có sản phẩm kịp thời để phục vụ. Mỗi bên đều làm tốt công việc của mình và không cần trông chờ vào bên kia. Đưa sản phẩm vào điểm bán là nhiệm vụ của trình Dược viên, nên trình Dược không thể trông chờ vào marketing làm sự kiện trước rồi mới bán được. Lên những chiến dịch hướng tới khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ của marketing, bạn không thể trông chờ khách hàng của bạn biết tới sản phẩm chỉ nhờ đến hiệu thuốc và được Dược sĩ tư vấn được!
Marketing và sale luôn là hai bộ phận không thể tách rời trong một công ty. Thậm chí hai bộ phận này có mối liên quan mật thiết trong suốt vòng đời của sản phẩm. Vì vậy, thay vì luôn so sánh nhau, khi hợp tác hai bộ phận này, doanh nghiệp có thể tạo ra những chiến lược ra mắt và phân phối sản phẩm đầy tối ưu.
Mời các bạn đọc bài viết Marketing nên có trước hay Sale nên có trước trong phân phối Dược phẩm của Huyền Trang.
