Marketing mix – hay còn gọi là tiếp thị hỗn hợp – là khái niệm bao gồm nhiều mô hình marketing hợp thành nhằm tạo ra những chiến lược nhất quán cho doanh nghiệp sao cho phù hợp với chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đó. Khi vận dụng marketing mix và phối hợp các thành tố nhịp nhàng, doanh nghiệp sẽ hoạt động trôi chảy và củng cố vị trí vững chắc.
Ban đầu, khái niệm marketing mix do Neil Borden đưa ra vào năm 1953 chỉ bao gồm 4P là Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) và Promotion (xúc tiến). Tuy nhiên, theo sự phát triển của marketing hiện đại thì chiến lược marketing mix đã tiến lên mô hình 7P cùng nhiều mô hình liên quan khác.
Những mô hình đó là gì? Hãy cũng Marketing Y Dược khám phá nhé!
Mô hình 4P
Mô hình 4P là mô hình gốc của marketing mix. Mô hình này gồm 4 thành tố hợp thành gồm:
1.Product (Sản phẩm)
Sản phẩm là điểm cốt lõi để đáp ứng “nỗi đau” của khách hàng. Một sản phẩm của doanh nghiệp có thể vô hình hoặc hữu hình. Khi bắt đầu kinh doanh, bạn phải nghiên cứu kỹ vòng đời của một sản phẩm mà bạn đang tạo ra để tránh sản phẩm không thể cạnh tranh được trên thị trường.
Vòng đời của sản phẩm bắt đầu từ giai đoạn tăng trưởng, tiến lên bão hòa và cuối cùng là suy thoái. Một doanh nghiệp giỏi phải biết cách kích thích khách hàng của mình mua sản phẩm dù nó đang ở giai đoạn suy thoái.
Để chuẩn bị tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp phải trả lời được những câu hỏi như:
- Sản phẩm bán cho ai?
Giá trị của sản phẩm là gì?
Sản phẩm có những đặc điểm gì mới lạ?
Sản phẩm có khả năng cạnh tranh với đối thủ ở điểm nào
Sản phẩm có USP hay không?
2. Price (Giá cả)
Giá cả là tất cả những chi phí mà bạn phải bỏ ra để duy trì hoạt động của doanh nghiệp.
Giá bán của sản phẩm là số tài sản mà khách hàng phải bỏ ra để mua/thuê về từ doanh nghiệp của bạn. Giá cả là một trong những nguyên nhân quan trọng nhất trong hành trình quyết định mua hàng của khách hàng. Nó được xác định bằng nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, thị phần, cạnh tranh, thậm chí chi phí lần quay lại sau của khách hàng.
Với sự phát triển của thương mại thị trường, sự cạnh tranh giá cả ngày càng gay gắt. Khách hàng trở nên thông minh hơn, khó tính hơn, và ít trung thành hơn với bất kì nhãn hiệu nào. Sản phẩm của bạn sẽ luôn được đặt lên bàn cân với đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm rẻ hơn, sẽ có khách hàng nghi ngờ về chất lượng của bạn. Nếu sản phẩm đắt hơn, khách hàng sẽ không đưa bạn thành sự lựa chọn ưu tiên.
Giá cả khác với các phần còn lại trong mô hình 4P ở chỗ nó có thể tạo ra doanh thu từ hoạt động mua hàng. Các thành phần còn lại chỉ tốn chi phí mà thôi. Cho nên doanh nghiệp cần nâng cao giá cả tối đa đến khoảng USP hoặc POD sản phẩm có thể cho phép. Nếu sản phẩm không có POD hoặc USP thì không nên làm điều này mà hãy tham khảo giá thị trường để quyết định.
Nói chung, để xác định đúng giá cả, bạn cần trả lời được những câu hỏi ví dụ như:
- Giá sản xuất của bạn là bao nhiêu?
- Lợi nhuận của bạn là bao nhiêu?
- Bạn phải chi tiêu những khoản nào để điều hành doanh nghiệp?
- Giá cả của bạn có phù hợp với những giá trị mà khách hàng nhận được?
3. Place (Kênh phân phối)
Đây là chữ P thể hiện địa điểm mà khách hàng có thể mua sản phẩm, địa điểm đặt kho bãi hoặc những nơi để chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp. Nó có thể là một địa điểm có thật hoặc những kênh thông tin trên Internet.
Việc thiết lập một mạng lưới phân phối cũng là một chiến lược cần được xem xét kỹ lưỡng khi đưa bất kì một sản phẩm nào ra thị trường. Mạng lưới đó bao gồm những kênh phân phối khác nhau của những chủ thể khác nhau, với độ uy tín khác nhau. Nhiệm vụ duy nhất của các kênh này là làm sao đưa được sản phẩm ra thị trường.
Có hai hình thức phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối qua trung gian. Dù qua hình thức phân phối nào, thì phải đảm bảo sản phẩm xuất hiện trước mắt khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng, kịp thời, gây ấn tượng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần tối ưu hóa chi phí phân phối sao cho ít tốn kém nhất. Không phải bất kì kênh phân phối nào cũng tham gia, chỉ nên chọn lọc những kênh hợp lý, đem lại doanh thu cao nhất và được khách hàng hài lòng nhất.
Có nhiều chiến lược để phân phối sản phẩm, bao gồm:
- Phân phối độc quyền.
- Phân phối chọn lọc.
- Phân phối tập trung.
- Phân phối chuyên sâu.
- Nhượng quyền thương mại.
Để làm tốt chữ P này trong chiến lược marketing mix, doanh nghiệp cần đặt ra nhiều câu hỏi:
- Khách hàng của bạn thường mua hàng ở đâu?
- Những địa điểm nào dễ tiếp cận khách hàng của bạn nhất?
- Cần triển khai kênh bán trực tiếp hay không?
- Cần xây dựng những kênh bán hàng online hay không?
- Chiến lược phân phối của bạn so với đối thủ cạnh tranh có khác biệt gì?
4. Promotion (Xúc tiến thương mại)
Là chữ P cuối cùng trong mô hình 4P truyền thống, Promotion là những hoạt động gây ấn tượng, kích thích và khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn. Những hoạt động này có thể thực hiện ở các kênh online trên Internet hoặc những địa điểm cố định như cửa hàng hoặc hội chợ thương mại.
Có thể hiểu chiến lược Promotion gồm nhiều hoạt động nhằm định vị được thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng. Bạn có thể truyền thông về sản phẩm thông qua sách báo, video, quảng cáo, hội thảo, nghiên cứu khoa học, tài trợ chương trình hay phim ảnh, …. Và gồm cả những hoạt động chăm sóc khách hàng, tri ân khách hàng, chào hàng trực tiếp tại nhà hoặc phát tờ rơi,… Nói chung, promotion có tác dụng tăng độ nhận diện của thương hiệu và kích thích mua bán.
Để đạt được những mục đích trên, thì doanh nghiệp phải sử dụng phối hợp 4 công cụ dưới đây cho chiến lược của mình:
- Quảng cáo.
- Khuyến mại.
- Quan hệ công chúng.
- Lực lượng bán hàng.
Một hình thức marketing truyền thống nhưng hiệu quả không hề kém cạnh những chiến dịch marketing hiện đại là hình thức WORD OF MOUTH (truyền miệng). Với hình thức này, doanh nghiệp của bạn hoàn toàn dễ dàng gây dấu ấn trong lòng khách hàng. Tâm lý khách hàng thường tin vào những trải nghiệm của người đi trước, và nếu người đó là bạn bè hoặc người thân thì càng hiệu quả. Hình thức này sẽ tiết kiệm chi phí quảng cáo đến mức tối đa và đem lại lượng khách hàng trung thành lớn mà không cần tốn một phí tổn nào.
Tuy nhiên để đạt được điều này, doanh nghiệp của bạn phải thật uy tín. Sản phẩm phải khác biệt hoặc chất lượng thật sự tốt. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng có thể có tiếng vang lớn đến mức gây được sự tin tưởng trong cộng đồng.
Với sự chuyển dịch từ thương mại điện tử cũng như tác động của đại dịch Covid-19, trong năm 2021, đa phần các doanh nghiệp đang chuyển dần hình thức kinh doanh truyền thống sang mô hình kinh doanh trên Internet. Có thể thấy rõ ràng rằng nhiều tập đoàn đa quốc gia đang gia nhập cuộc chơi tại các sàn thương mại điện tử, các siêu thị và tạp hóa lớn đang số hóa dịch vụ của họ và người dân chẳng cần bước ra khỏi nhà vẫn có thể mua sắm với vài thao tác đơn giản trên điện thoại.
Tóm lại, để có thể thực hiện một chiến dịch Promotion hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải quyết được những vấn đề sau:
- Làm thế nào để khách hàng chú ý đến bạn?
- Thời điểm nào thích hợp nhất để quảng bá sản phẩm?
- Sản phẩm sẽ được quảng bá thông qua những kênh truyền thông nào?
- Đội ngũ bán hàng của bạn phải tiếp cận khách hàng như thế nào?
- Bạn cần lên những chiến dịch nội dung nào trong suốt quá trình quảng cáo?
Kết luận
Sau khi phân tích về 4P, rõ ràng chiến lược nào cũng không thể thiếu trong quá trình tung ra một sản phẩm. Theo sự phát triển của marketing hiện đại, 4P đang chuyển dịch dần thành mô hình 7P và có thêm những mô hình liên quan khác. Mời các bạn đón đọc phần 2 về mô hình 7P và các mô hình 4C, 4E nhé!
Mời bạn đọc bài viết về ma trận SWOT và phân tích SWOT ngành Dược.
