Đây là thắc mắc của rất nhiều người, thậm chí của nhiều doanh nghiệp. Thực ra, không có công thức chung cho Sales trước hay Marketing trước. Việc triển khai phụ thuộc vào mục tiêu và tình hình thị trường lúc đó.
1. Triển khai marketing trước, sales sau
Đối với ngành Dược, trình tự này không phù hợp với các mặt hàng OTC (thuốc không kê đơn). Vì nhiều nguy cơ, trong đó nguy cơ lớn nhất là quảng cáo cho đối thủ bán hàng. Tức là khi sản phẩm của doanh nghiệp đã được quảng cáo, nhưng chưa phân phối tại nhà thuốc. Khi khách hàng đến mua, nếu không có sản phẩm này họ sẽ mua sản phẩm khác, do hành động của khách hàng thường bị thay đổi tại điểm bán (dược sĩ tư vấn, khuyến mãi, giảm giá,…).
Ưu điểm của phương án này dành cho mục đích kiểm tra profile thương hiệu, phản hồi của khách hàng,…Nếu triển khai trình tự này thì sẽ phải tương đối kín kẽ ‘’marketing mà như không marketing’’, để tránh sự ‘’nhòm ngó’’ của đối thủ cạnh tranh.
Việc triển khai phương án này phù hợp với nhóm sản phẩm ‘’đại dương xanh’’. Tức là những sản phẩm có rất ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, việc tìm được một ‘’đại dương xanh’’ rất khó, vì thế đối với những sản phẩm OTC thì thường áp dụng sales trước rồi marketing sau.
2. Triển khai sales trước, marketing sau
Phương án nào cũng có ưu và nhược điểm, đối với phương án này thì nhược nhiều hơn ưu.
Khi trình dược viên đưa hàng vào nhà thuốc, rủi ro lớn nhất xảy ra khi hàng không ra khỏi điểm bán. Nếu hàng không bán được, sau 2 đến 3 tháng nhà thuốc sẽ liên hệ với trình dược để xử lý, thường là trả lại hàng và hoàn tiền. Trong trường hợp này, có thể là trình dược viên sẽ đem hàng từ nhà thuốc này sang nhà thuốc khác hoặc thu hồi về công ty. Nhưng không chỉ đơn giản là trả lại hàng, những trình dược viên này sẽ ít cơ hội bán bất cứ sản phẩm nào cho nhà thuốc đó, bởi 1 mặt hàng khó bán sẽ làm ảnh hưởng đến những mặt hàng tiếp theo. Ưu điểm duy nhất của trình tự triển khai này là khi bán được hàng thì sẽ thu được tiền để phục vụ chi phí marketing sản phẩm.
Cả hai cách triển khai trên đều có những rủi ro lớn mà không doanh nghiệp nào muốn gặp phải. Cách khắc phục đó là:
3. Triển khai Marketing và Sales cùng lúc
Đây là giải pháp tối ưu nhất, tuy khó thực hiện nhưng đem lại hiệu quả. Cả hai bộ phận cùng xuất phát để hạn chế các rủi ro của việc triển khai riêng lẻ đã nói ở trên.
Marketing sẽ xây dựng mục tiêu doanh số, phân vùng mục tiêu. Đây là giai đoạn vất vả của marketing vì phải chia vùng hợp lý. Từ đó, sales sẽ xây dựng mục tiêu điểm phủ. Điều này phụ thuộc nhiều vào khả năng thuyết phục của marketing và sự lắng nghe của sales.
4. Marketing và Sales nên phối hợp ra sao để đạt được hiệu quả tốt nhất?
Trên thực tế, rất ít công ty có được sự hòa bình giữa hai bộ phận này. Để giải quyết mâu thuẫn của Marketing và Sales đầu tiên hai bên phải có sự bình đẳng và thấu hiểu thì mới có được sự phối hợp nhịp nhàng trong công việc. Vậy Marketing và Sales nên phối hợp như thế nào?
Thấu hiểu nhiệm vụ của nhau
Ngoài tập trung vào công việc của mình, hai bộ phận Marketing và Sales đều cần được đào tạo để hiểu được nhiệm vụ và quy trình làm việc của mỗi bên.
Các doanh nghiệp có thể để nhân viên marketing cùng đi bán hàng với sales để có cái nhìn chủ quan hơn về công việc của bộ phận bán hàng, cũng như trau dồi thêm trải nghiệm qua những cuộc khảo sát thị trường thực tế. Đồng thời, để bộ phận sales tham gia những cuộc họp chiến lược, vừa để hiểu nhiệm vụ của marketing, vừa để nắm bắt được thông điệp truyền thông của doanh nghiệp. Đồng thời có những đóng góp từ chính sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng trong quá trình xây dựng chiến lược.
Cải thiện chất lượng dữ liệu khách hàng
Đây là một trong những mâu thuẫn chính của hai bộ phận này. Bởi bộ phận marketing có nhiệm vụ tìm kiếm và cung cấp dữ liệu về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, còn bộ phận sales sẽ nhận những dữ liệu này và chuyển nhu cầu của khách hàng thành mua hàng. Nếu công việc cứ diễn ra theo quy trình như vậy thì không bao giờ xuất hiện mâu thuẫn của Sales và Marketing. Tuy nhiên, khi doanh số không đạt sẽ nảy sinh vấn đề. Marketing thì đổ lỗi cho Sales không biết tận dụng dữ liệu, làm lãng phí ý tưởng,…Còn Sales thì đổ tại Marketing không hiệu quả.
Để tình trạng này không diễn ra, bộ phận marketing cần nâng cao sàng lọc dữ liệu. Tức là dữ liệu khách hàng không chỉ là những thông tin cơ bản mà hãy phân tích và cung cấp sâu hơn về nhân khẩu học, nhu cầu của khách hàng. Từ đó Sales dễ tiếp cận được khách hàng tiềm năng, tránh được tình trạng đổ lỗi cho marketing và giảm bớt thời gian, công sức của bộ phận Sales dành cho những khách hàng không tiềm năng.
Phối hợp trao đổi thông tin hai chiều
Việc trao đổi thông tin giữa hai bộ phận marketing và sales rất quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Đối với bộ phận sales, trong quá trình bán hàng, tiếp xúc với khách hàng cũng có thể chủ động thu thập thêm thông tin về chân dung khách hàng tiềm năng và cung cấp cho bộ phận marketing để phát triển chiến lược.
Như đã nói ở trên, bộ phận marketing cũng cần đi sâu vào các tìm kiếm và phân tích để giảm bớt thời gian và chi phí của sales. Để cùng hợp tác thuận lợi, vì cuối cùng mục tiêu chung của cả 2 là thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
5. Kết luận
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết, hy vọng bài viết trên đã cung cấp cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về việc nên triển khai Marketing và Sales theo trình tự nào và làm sao để hai bộ phận Sales và Marketing cùng phối hợp để đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
Có thể bạn quan tâm bài viết Mối liên hệ của trình Dược viên và marketing Dược trong phân phối OTC
Theo dõi fanpage và group của chúng tôi để cùng học hỏi và chia sẻ kiến thức marketing dược nhé!
